15 декабря 2017    Пятница
Поиск
Наталья Бухтиярова Инсайд 0 2627

Дачи уходят в тень

Новый продукт загородного рынка

Александр Дубовенко
© facebook.com

Загородный рынок — отдельная история на рынке недвижимости, существенно отличающаяся от сегмента многоквартирных домов. Конечно, эти отличия связаны с разными факторами, но, прежде всего, они продиктованы тем, что загородный дом — это не первое жильё, а, чаще всего, своеобразная роскошь, дополнение к городской квартире.

Безусловно, сейчас для многих актуальна поговорка «не до жиру, быть бы живу», поэтому загородный рынок вынужден меняться под сложившиеся обстоятельства. Вот именно об этих изменениях, а также о работе в новых обстоятельствах и рассказал Квадрум.Медиа Александр Дубовенко, управляющий партнёр корпорации GOOD WOOD.

— Александр, давайте начнём наш разговор с самого главного вопроса. А есть ли всё же кризис на загородном рынке? И у всех ли он есть?

— Есть и у всех. Вообще, у меня ощущение, что кризис как начался в 2008 году, так до сих пор и продолжается. Рынок именно тогда существенно провалился и не восстанавливался с тех пор. На мой взгляд, кризис — это ожидание, что всё плохое закончится и будет всё хорошо. Я не ожидаю принципиальных изменений, потому что на «загородке» кризис глобальный. Это как с мобильными телефонами. Когда-то мы все пользовались кнопочными моделями с маленьким экраном, сейчас же на этом рынке кризис. Причём такой кризис, что ждать, что все опять начнут пользоваться такими аппаратами, не стоит. Этого не произойдёт никогда. Такие телефоны стали нишевым продуктом для пенсионеров и детей. Примерно такие же изменения происходят и на загородном рынке. Касаются, в основном, эти преображения среднего сегмента рынка, так как всегда кризис выбивает именно средний класс. В сегменте слишком дешёвых или слишком дорогих предложений ничего особенно не меняется. Бедные так и остаются бедными, а богатые так и продолжают прекрасно себя чувствовать. В настоящий момент также просела «середина».

Если честно, я не понимаю, зачем современному человеку дача. Зачем покупать дом в Тульской области для ссылки детей?

Нельзя сказать, что продаж нет, есть какие-то штучные сделки, но глобального спроса нет, нет сделок с привлечением ипотеки. Сейчас идёт переоценка ценностей. Если раньше все старались иметь дачу, это было модно, то сейчас эта идея потихонечку уходит. Экономическая ситуация лишь наложилась на социальную. Если честно, я не понимаю, зачем современному человеку дача. Одно дело, если это место, где постоянно живёт семья, где дети растут на чистом воздухе, и совсем другая история — ездить куда-то каждые выходные или отправлять туда на лето бабушку с детьми. Понятие дачи в нашем понимании становится неактуальным. Зачем покупать дом в Тульской области для ссылки детей? Зачем тратить на эту идею 10 – 20 миллионов рублей, если за эти деньги можно долгое время снимать дачу или покупать путёвки в пансионат? Люди учатся считать деньги, общество становится более экономным. На этом фоне очень перспективным выглядит рынок сдачи дач в аренду, но это будет на новом витке развития загородного рынка.

— Если происходит такая трансформация, то кому ж продаёте в таком случае свои загородные дома?

— Мы продаём загородные дома клиентам, желающим переехать за город жить. Такие люди есть, им важна экология, важно, чтобы дети росли на природе. Безусловно, такие люди могут иметь резервную квартиру в городе на всякий случай, но за город они переезжают именно для постоянной жизни.

При таком выборе минусы всем известны — расстояние, дороги и пробки. Однако известны и плюсы — существенно уменьшается цена квадратного метра, если говорить про Москву. Люди за те же деньги могут позволить себе жильё большей площади, да ещё и с участком. Да, большинство людей выбирают жизнь в городе, именно поэтому и продажи квартир значительно больше, чем продажи загородных домов. Но есть люди, которые выбирают загородные дома, люди с особым складом ума. Вот именно с ними мы и работаем.

— Всё же у этих людей должен быть свободный график работы. В противном случае, если оба супруга работают в московских офисах от звонка до звонка, то дети будут расти на лоне природы без их участия. Вряд ли кто-то об этом мечтает.

— Это так, хотя встречаются и уникальные места. Например, Новогорск предлагает загородную жизнь, очень близко расположенную к Москве. Мои дети, живя не в столице, учатся в московской школе, а на дорогу на школьном автобусе у них тратиться лишь 10 минут. Но это редкий случай, чаще загородный дом ищут в месте, где есть вся необходимая инфраструктура. Кроме того, вопрос будет постепенно решаться, тем более, что есть с кого брать пример.

«Олимпийская деревня Новогорск. Курорт»
© novogorsk.a-h.ru

Например, в Нью-Йорке работают, но не живут с детьми. Этот город не создан для семейной жизни, поэтому семьи живут в маленьких городках с малоэтажной застройкой поблизости. Цена вопроса в обоих случаях одинаковая — 1000 долларов. Только в Нью-Йорке за эти деньги арендуется маленькая студия, а в пригороде — целый дом, при этом транспортный вопрос решён с помощью скоростных электричек, где есть и интернет, и завтрак, и даже душ. Надеюсь, мы движемся к такому же образу жизни.

— Александр, давайте поговорим о продукте загородного рынка. Поменялся ли он с течением времени?

— Да, поменялся. Раньше «загородка» — это понты. Обязательно надо было показать свою крутизну, это было важной составляющей продукта, поэтому спросом пользовались большие площади, внимание уделялось внешнему виду, а не внутреннему содержанию. Тогда не смотрели на расстояние, не размышляли над вопросом содержания этих больших площадей и вообще не задумывались о том, как всё это продавать в случае ненадобности. Сейчас появился рационализм, сразу задаются умные вопросы и про содержание, и про ликвидность. Объект может быть дорогим, но его размеры при этом становятся вменяемые. И, безусловно, сейчас смотрят на расстояние. Теперь транспортная доступность и удобная инфраструктура ценятся больше, чем размер участка.

Кроме того, меняется и отношение к деревянному домостроению. Если раньше из дерева строили бани и гостевые домики, то сейчас всё больший процент заказывают из дерева серьёзные дома. И для многих это не вопрос цены, а именно вопрос выбора строительного материала. У нас есть прецеденты, когда заказывались дома и за 60 миллионов рублей.

— Чем вы объясняете рост популярности деревянного домостроения?

— Появились люди, которые поверили в этот материал, которым важна экология. Эти люди не имеют ассоциации дерева с чем-то горючим и ненадёжным. Мы и сами всему миру доказываем, что такое дерево. Наша компания строит самое большое деревянное офисное здание в мире. Скоро покажем этот шедевр.

— Самый большой деревянный офис — это уже ваши понты?

— Да, это уже наши понты. Раз понты уменьшились у наших покупателей, то должны в качестве компенсации увеличиться у нас. Мы дополняем.

GOOD WOOD PLAZA
© Компания GOOD WOOD

— Итак, важно, что продавать. А важно ли, как продавать?

— Конечно, важно. И это не связано с кризисом, это связано с тем, что постепенно Россия становится более развитой рыночной страной. Нашему рынку уже больше четверти века, за это время образовалась конкуренция, которая постоянно растёт и заставляет быть лучше. Например, сейчас в строительстве перестали хамить. А раньше это было распространённым явлением.

Процесс продаж сейчас очень важен. Если он выстроен плохо, то продажи могут быть меньше в 10 раз от возможных. Хороший процесс увеличивает их относительно среднего показателя в два раза.

Процесс продажи — это не лесть покупателю. Здесь иногда можно показать клиенту, что он у компании не единственный. Но есть стандартные вещи, которые обязательны сейчас, а есть и собственные фишки, которые наработали мы сами.

Например, оператор колл-центра на отдельном мониторе видит всех наших менеджеров по продажам и переключает звонки лишь на свободных. Нельзя соединять клиента с менеджером, который уже говорит по телефону или обедает. Таким образом, процесс ожидания у нас сведён к минимуму.

Ещё одна фишка — наша корпоративная газета, предназначенная для внутреннего пользования. В этой газете нет маркетинговой информации, в ней правдивая жизнь компании, красиво написанная, потому что нам нужен и внутренний пиар. Одновременно эта газета является и маркетинговым инструментом, потому что ей верят больше, чем рекламным слоганам. А фишка заключается в том, что каждый продажник должен дать клиенту возможность «украсть» эту газету. Её нельзя дать, воспримут как очередную рекламу, поэтому менеджер может сказать, что газета исключительно для личного пользования, но так и быть, в качестве исключения, он даст её клиенту.

Кроме того, у нас есть специальная памятка для покупателя по выбору компании. Дело в том, что почти все решения принимаются человеком на эмоциях. Мы можем всё по полочкам разложить, всё объяснить, понравиться даже, но клиент на всякий случай поедет в ещё одну компанию, и там вдруг, поддавшись какой-то своей симпатии, заключит сделку. И это дело случая, у любого непрофессионального продавца есть шанс продать. Он будет отъедать свои 20% на уровне случайности. Мы же стараемся клиентов из эмоциональной плоскости перевести в реальность. Мы взяли и написали сравнение, выделили важные для клиента вещи, напомнив ему про риски. А это риск, что у тебя возьмут деньги и исчезнут, что цена дома вырастет во время строительства, что само строительство затянется и что качество построенного дома будет намного хуже ожиданий. Наша памятка также рассказывает, исходя из каких параметров надо выбирать компанию. А дальше ещё раз обращает внимание, что корпорация GOOD WOOD нацелена на сохранение денег, времени и нервов заказчика. Вполне возможно, что клиент нас и не выберет, но мы пытаемся сформировать критерии выбора.

© gwd.ru

Конечно, все телефонные разговоры с клиентами прослушиваются, также практикуются визиты тайных покупателей. К каждому менеджеру нашей компании тайный покупатель приходит два раза в год. К конкурентам наш тайный покупатель тоже приходит два раза в год. Мы мониторим и себя, и весь рынок.

— То есть доверяй, но проверяй?

— Контроль очень важен, и мы действительно сильно контролируем продавцов. Я считаю неправильным, когда продавцам назначаются бонусы и при этом считается, что они мотивированы и сами что-то сделают. Ничего они не сделают. Есть хороший пример в спорте. Если обычному человеку сказать, что выиграй Олимпиаду и получишь миллион, то шансов на выигрыш у него ноль, хотя он и замотивирован. Недостаточно показать морковку, а после ждать, что человек всё сделает, пока ты его не научил. И деньги здесь не мотиватор.

— Вы учите?

— Да. В какой-то момент мы столкнулись с ситуацией, что не могли нанять хороших продавцов, и было решено создать свой учебный центр, который сформирует профессионального продавца высшего уровня. С тех пор так и работаем. При первом просмотре из 300 человек выбираются 20 для обучения, до стажировки доходят 2 – 4 человека, после стажировки остаётся один профессионал.

— А по каким критериям происходит первый отбор из 300 человек?

— Важны здесь именно личностные качества. Продавец должен быть жадным, он должен реально хотеть заработать деньги.

— Насколько важна команда? Если важна, то как вы ее делаете?

— В продажах команды нет, продавцы всегда немного циничны и обособлены. В остальном команда важна. Компания не снижает свои расходы на работников, наш соцпакет никак не изменился. Мы также проводим командообразующие мероприятия. Например, в прошлом году компании исполнилось 10 лет, и все сотрудники ездили отмечать это событие на выходные в Турцию. Мы стараемся держать планку высоко.

— Отдачу сотрудников при этом чувствуете?

— Надо удерживать баланс, конечно. Нельзя всё время ублажать, но держать в чёрном теле тоже не выход — работать будут для галочки и при первой возможности уйдут к другому работодателю. Поэтому мы разумно подходит к этому вопросу.

Наталья Бухтиярова Инсайд 0 2627
Инсайд