Дорога продаж

Рынок недвижимости находится в кризисе, и этот факт не зависит от того, признаем мы его или просто спрячем голову в песок. У людей, безусловно, есть желание улучшить свои жилищные условия, но у большинства нет для этого возможностей. Именно поэтому борьба за реального покупателя среди девелоперов и риэлторов сейчас жаркая, и градус этой битвы будет лишь повышаться.

Если оценивать прошлый год, то покупательский спрос падал, а предложение росло. По данным компании «Метриум Групп» за 2015 год предложение в Москве выросло на 48%, в Подмосковье прирост данного показателя был небольшим — 1%, но область до 2015 года и так демонстрировала ударные темпы стройки, поэтому стабильные показатели в кризис также весьма впечатляют. А вот спрос снижался весь прошлый год: в столице он упал на 12%, а в Подмосковье — на 8%. Данные компании Est-a-Tet говорят о том, что уровень реализованного спроса по итогам 2015 года сократился на 20,4% по сравнению с 2014 годом.

Кроме того, на рынке наметились следующие тенденции: снижение цены квадратного метра и рост доли ипотечных сделок. Эти две яркие тенденции говорят лишь об одном — платежеспособность населения падает, спрос сокращается.

Новые возможности

Такая реальность заставляет девелоперов искать способы удержания своих позиций. Как? Всевозможными мерами стимуляции покупательской активности. Это и вывод новых проектов по цене ниже рынка, и скидки на уже строящиеся квартиры, и отказ от повышения цен, и изменение квартирографии проектов, и субсидирование ипотечной ставки банка, и льготные условия по рассрочке. Мария Литинецкая высказывает мнение, что девелоперы будут увеличивать рекламные бюджеты и даже массово выйдут на телевидение. По её оценкам, компании увеличат рекламный бюджет в 1,5 – 2 раза: при строительстве точечного объекта на рекламу будет выделяться 5 – 7 млн рублей, при строительстве крупного комплекса рекламный бюджет возможно будет доходить до 30 млн рублей. Однако эксперты компании Est-a-Tet уверены, что сейчас спасение не в объёмах рекламы, а в том, чтобы она «била» по целевой аудитории: «Поэтому все стараются не увеличивать расходы, а делать рекламу более целевой, так как платёжеспособный спрос падает и его надо тщательней искать».

В 2016 году легче не будет, хотя некоторые застройщики отмечают, что начался он не так-то и плохо. Рустам Арсланов, директор департамента продаж ГК «Гранель», на примере своей компании рассказывает: «В декабре 2015 года и в начале этого года ГК „Гранель“ зафиксировала увеличение активности покупателей. Так, в декабре месяце объемы продаж выросли на 20% по сравнению с ноябрем, а новогодние праздники порадовали неожиданной активностью клиентов. Количество звонков и посещений оставалось на высоком уровне — выше, чем в аналогичный период 2014 года. На сегодняшний день количество бронирований увеличивается каждый день, ажиотажного спроса нет, но сделки заключаются в нормальном режиме. На наш взгляд, такое поведение клиентов объясняется возможным завершением сроков действия государственной программы субсидирования ипотечных ставок — приём заявок на оформление кредита по этой программе закончится в феврале, покупатели стараются не упустить шанс взять ипотеку на выгодных условиях».

Безусловно, ожидать, что кризис закончился и продажи взлетят — беспочвенно. Этого не произойдёт, именно поэтому борьба за покупателя будет продолжена, и девелопер будет привлекать на свою сторону все возможные способы.

В достижении намеченной цели, как говорится, хороши все способы, именно поэтому строительные компании будут искать пути расширения продажных возможностей, а риэлторы не будут ограничиваться лишь вторичными вариантами жилья. Все игроки рынка заинтересованы в увеличении каналов сбыта. На этом фоне перспективы автоматизированной системы управления продажами НМаркет.ПРО выглядят весьма радужно.

НМаркет.ПРО — своеобразная современная онлайн-система поиска и бронирования квартир в строящихся объектах для профессионалов рынка. К данной системе доступ предоставляется как девелоперам, так и риэлторам. В результате девелопер может продавать свои квадратные метры не только через собственные отделы продаж и парочку риэлторских агентств, а через все агентства, которые имеют доступ к НМаркет.ПРО. Риэлторы же, в свою очередь, расширяют ассортиментную линейку с которой работают.

Работать с этим программным обеспечением просто, девелоперы с риэлторами, вовлечённые в такое сотрудничество, могут и не пересекаться в реальности. Доступ к программе компании получают в результате договора, заключённого именно оператором с НМаркет.ПРО. Платить придётся лишь за заключённые сделки, и плата равна размеру риэлторской комиссии.

Данная программа направлена на привлечение покупателей, которые, согласно правилам рынка, сами бы на первичный рынок не пришли. Практика доказывает, что 65% покупателей находят свои квартиры самостоятельно: они сами мониторят рынок, сами находят желанный объект и сами приходят за покупкой либо к девелоперу, либо к собственнику на вторичном рынке. 35% покупателей тоже платёжеспособны, но в силу своей психологии нуждаются в совете, вот они-то сами не способны сделать выбор, именно поэтому эти потенциальные клиенты обращаются за помощью к риэлторам, которые являются дополнительными экспертами. Риэлторы же в большинстве случаев предлагают этим клиентам квартиры на вторичном рынке, просто потому что у них нет доступа к первичному.

Таким образом, первичный рынок теряет 35% своих потенциальных покупателей. В кризис это является непростительной роскошью. В результате, девелоперы сейчас заинтересованы в связующем звене между собой и огромной армии риэлторов, у которых нет доступа ко всей базе «первички». НМаркет.ПРО является этим доступом, вернее данная система выступает посредником между застройщиком и риэлтором. Кроме того, программа минимизирует затраты обеих сторон, следит за качеством и достоверностью. Именно поэтому операторы данной базы не работают с частными маклерами и индивидуальными предпринимателями, не предоставляют никаких скидок и производят только безналичные расчёты. НМаркет.ПРО — дополнительный отдел продаж для девелопера, а не конкурент.

Прошлые заслуги

Следует отметить, что данная онлайн-система уже три года функционирует в Санкт-Петербурге, и в ней задействовано 90 застройщиков и 328 риэлторских агентств. Система благодаря своему масштабу позволяет в месяц заключать 300 – 500 реальных сделок. Отзывы об этом сотрудничестве положительные.

Денис Бабаков, заместитель генерального директора реализации недвижимости «Группы ЛСР», рассказывает, что сотрудничество с НМаркет.ПРО позволило не стремиться к постоянному увеличению количества партнёров-риэлторов, которое отнимало немалые финансы и время, а без значительных затрат добиться слаженной работы с десятками брокеров. Продажи через данную систему составляют 15 – 20% от объёма продаж агентства недвижимости.

Коммерческий директор «Главстрой-СПб» Алексей Гусев также отмечает эффективность сотрудничества с НМаркет.ПРО в условиях падения спроса: «На сегодняшний день 70% квартир „Главстрой-СПб“ реализует через собственный отдел продаж и порядка 30% покупателей приходят через НМаркет.ПРО. Соответственно, данная система не конкурирует, а дополняет собственные продажи застройщиков, расширяя охват платёжеспособных покупателей».

В прошлом году данная система была внедрена в ещё семи российских городах, а в 2016 году она начинает реализовываться и на столичном рынке. Многие девелоперские и риэлторские компании оценивают этот выход положительно, понимая, что это увеличивает возможности каждого.