Знать себе цену

Ни для кого не секрет, что в связи с экономическим кризисом риэлторская сфера претерпевает значительные изменения. Мало того, что в большинстве компаний произошли сокращения штатов, оптимизация расходов, минимизация занимаемых площадей и проч., наблюдается значительный ценовой демпинг в оказании услуг. Чтобы обеспечить хоть какой-то объём работы, агентства соглашаются порой на невыгодные для себя условия, а застройщик этим непременно пользуется. Надолго ли утвердится подобная тенденция?

Упал — отжался

Ситуация во взаимоотношениях ведущих участников рынка недвижимости всегда складывалась неоднозначно. Что уж говорить о нынешнем периоде! Вот как её оценивает управляющий партнёр «Метриум Групп» Мария Литинецкая: «Едва ли девелоперы сейчас диктуют свои правила и условия работы риэлторам: всё зависит от конкретного объекта и застройщика. Если у проекта низкая ликвидность, то сами риэлторы выдвигают жесткие требования, чтобы в него войти. Сегодня продажи в некоторых проектах Подмосковья идут настолько плохо, что размер комиссии должен составлять 6%, чтобы риэлтор мог без убытка заниматься продажами в них. И во многих случаях девелоперы вынуждены соглашаться с условиями риэлтора, так как собственные отделы продаж менее эффективны, чем профессиональные агентства недвижимости. Впрочем, может сложиться и обратная ситуация, когда какой-либо крупный девелопер реализует знаковый проект с большим потенциалом продаж. В таких случаях застройщик, действительно, может диктовать свои условия, но только до определённых пределов — никто не готов работать себе в убыток. Сегодня средний размер риэлторской комиссии составляет 2,5%, и отклонения от этого уровня встречаются, но незначительные».

«Выводя в продажу новый строящийся объект, девелопер подключает риэлторов, уже зарекомендовавших себя на предыдущих объектах. То есть, конкуренция за новый объект среди агентств выглядит как „тендер среди бывалых“, — рассказывает Иван Татаринов, коммерческий директор компании Glincom. — В такой ситуации демпинговать может разве что новый игрок, ранее не работавший с крупными застройщиками. Однако сейчас новые компании на рынок выходят не слишком активно, так что в тенденцию отдельные случаи демпинга не складываются. Отчего происходит сокращение дохода агентств? Во-первых, это система KPI — при заключении договора с агентством фиксируются плановые показатели продаж, и процент агентства привязывается именно к объёмам. Чем больше продали, тем выше процент: условно агентство может получить от 1 до 4% от суммы проданного, в зависимости от его объёмов. Рынок сейчас сильно просел, темпы и объёмы продаж снизились, но застройщики неохотно идут на пересмотр ранее установленных KPI.

Второй момент — дополнительные услуги, оказываемые агентством (регистрация, оформление документов, заселение и т. п.). В эконом-сегменте прибыль риэлтора от оказания таких услуг вполне сопоставима с прибылью непосредственно от продаж. Сейчас, как уже сказано, продажи упали. Например, если агентство раньше делало 80 сделок с объекта, то сейчас 40.

Наконец, есть и ещё одна тенденция: сейчас объёмы нового строительства очень велики, выдано буквально беспрецедентное количество разрешений. Чем больше новых объектов, больше корпусов в них и, соответственно, тем больше квадратных метров в продаже. Увеличение объёмов строительства мотивирует девелоперов создавать собственные отделы продаж и работать преимущественно через них. Работая формально со множеством агентств, застройщик все звонки по рекламе переключает только на внутреннее продающее подразделение, тогда как сторонним риэлторам приходится работать только по собственной базе (хотя при этом физически они могут располагаться и в том же офисе застройщика).

Понятно, что значительная часть продаж в таком случае совершается внутренним отделом. Сейчас такая схема широко распространена в Петербурге, где застройщики охотно переходят на электронные продажи, а агентства работают в основном со сделками по схеме трейд-ин. В Москве же правила игры пока устанавливаются, делёж сферы ответственности между агентствами и собственными отделами продаж застройщика ещё не завершён».

«Особенно непростая ситуация сложилась на московском рынке вторичного жилья, — добавляет Вадим Ламин, управляющий партнёр агентства недвижимости SPENCER ESTATE. — Продавцы в условиях снижения цен стремятся минимизировать накладные расходы по процессу, что в полной мере касается и комиссии агентств недвижимости. С другой стороны, риэлторы, дающие результат, как сейчас модно говорить, успешные, пытаются, как минимум, сохранить былые проценты. Тем не менее, в среднем по рынку комиссии в процентах снизились. Даже крупные агентства, раньше о менее 4% и не разговаривавшие, сейчас вполне готовы работать на 3%, а то и меньше. В первую очередь скидки предоставляются постоянным клиентам, тем, кто готов работать с агентством эксклюзивно или продаёт очень дорогую квартиру».

«Случаи, когда мы не берёмся за продажу объекта, у нас также есть, и связаны они с комплексом условий. Например, когда запрашиваемая цена не соответствует рынку, продавец не готов платить разумную комиссию, да ещё и дорога до объекта занимает два часа в один конец. То есть вопросы рентабельности процесса никто не отменял», — уточняет Вадим Ламин.

Одиночество в сети

Однако в антикризисных мероприятиях выявляются и скрытые ранее резервы. «Рынок риэлтерских услуг стал более мобильным и цивилизованным, хотя всё чаще приходится работать не на эксклюзивной основе, а наперегонки с конкурентами, — комментирует Инна Игнаткина, директор отделения компании «МИЦ-Недвижимость на Пресне». — Развитие интернет-технологий и внедрение электронного документооборота, как и работа МФЦ, значительно облегчают работу брокерам и дают возможность оперативнее реагировать на запросы клиентов. Если раньше в распоряжении риэлторов были условно „Из рук в руки“ и „Виннер“, то сейчас в работу внедрены более современные программы и приложения, в том числе и многочисленные базы данных. Сейчас риэлтор практически не привязан к рабочему месту, он может оперативно обмениваться информацией со всеми участниками процесса».

В связи с этим Мария Литинецкая напоминает, что в условиях, когда объём предложения новостроек многократно превосходит покупательский спрос, для многих девелоперов остро встаёт проблема продаж. И для решения этой проблемы компании «Метриум Групп» и «БЕСТ-Новострой» внедряют автоматизированную систему управления продажами «НМаркет.ПРО» на базе совместного предприятия GetPRO. «По сути, это электронная площадка, которая объединяет предложения от 36 девелоперов в 73 жилых комплексах общей площадью 1 млн м². Бюджет покупки варьируется от 3 млн рублей в подмосковных проектах эконом-класса до 30 млн рублей в столичных элитных новостройках. На данный момент к этой системе имеют доступ 115 риэлторских агентств, в которых работают 1500 сертифицированных брокеров. Порядка 10% — это компании, специализирующиеся на продаже первичного жилья. Большая же часть —  агентства, работающие преимущественно со вторичной недвижимостью», — сообщает эксперт.

«Большую помощь оказывают и социальные сети, работающие по принципу электронного сарафанного радио, поэтому продвинутые риэлторы обязательно в них присутствуют», — отмечает Инна Игнаткина. В новых условиях, когда объём предложения находится на высоком уровне, агенты вынуждены искать новые пути для более успешной работы, поддерживает коллегу руководитель офиса «Таганский» и «Новогиреево» компании «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости» Марина Толстик: «Сегодня в жизни населения большое значение имеют социальные сети. И в них агенты нашей компании создают свои странички, участвуют в разнообразных обсуждениях на форумах, расширяя, таким образом, клиентскую базу».

По словам эксперта, многие риэлторы «МИЭЛЬ» работают на рынке недвижимости более 10 лет, у них есть список клиентов, которые обращались за услугами неоднократно и советуют их своим друзьям и родственникам. На базе общего сайта компании ведущие агенты делают свою личную страничку. И она становится своего рода визитной карточкой для потенциальных покупателей, дающая более полное представление о деятельности специалиста, что повышает доверие к нему.

«Мы пытаемся активизировать работу в том числе путём прозвонов клиентов-арендодателей. И это достаточно часто даёт положительные результаты: люди, ранее сдававшие квартиры, всё чаще думают об их продаже, и порой звонок от знакомого риэлтора является толчком к действию», — делится секретом Вадим Ламин. Впрочем, рецептов успешного развития бизнеса в этот период очень много, и все они помогают преодолевать чёрную полосу без значительных потерь.