Мечтать не вредно!

Выбор квартиры или дома у каждого начинается по разному: с информации на сайте, рекламы в радиоэфире, с рассказов друзей. И если у человека зарождается желание приобрести новостройку, то в голове непременно начинают вырисовываться контуры пока ещё не построенного объекта, планировки помещений, их внутренний интерьер, виды из окон…

«Ну как не порадеть родному человечку!», — говорил, помнится, известный персонаж грибоедовской пьесы. Буквально в том же духе не просто думают, но и действуют продавцы недвижимости, предлагая потенциальному покупателю сделать шаг к своей мечте. Причём, как в реальном, так и в виртуальном пространстве.

С доставкой на дом

«Чаще всего для экскурсии на площадку используются автомобили, в основном в проектах комплексного освоения территории, в которых для пешей прогулки потребуется как минимум час. Кроме того, иногда такая автомобильная поездка — единственный способ попасть в дом. Ведь на этапе стройки может оказаться так, что корпус возведён, но из-за отсутствия благоустроенной территории добраться до него можно разве что в резиновых сапогах. Поэтому менеджеры проектов подвозят клиентов прямо к будущим подъездам», — комментирует Мария Литинецкая, управляющий партнёр «Метриум Групп».

«В нашей компании экскурсии на объекты проводятся регулярно, — рассказывает Ирина Игнатьева, директор по маркетингу, рекламе и реализации компании «КомСтрин». — В частности, организуем такие поездки автобусными турами во время работы выставки „Недвижимость“, что проходит в ЦДХ на Крымском валу два раза в год. На каждую стройплощадку в этот раз мы ежедневно привозили 15 – 20 человек. Такие мероприятия имеют смысл, если объект находится за МКАД, так как в пределах Москвы доехать на стройку не составляет проблемы».

«Важно увидеть строящийся объект своими глазами, — согласен Владимир Савчук, генеральный директор УК «Развитие», девелопера проекта ЖК «Мир Митино». — Но если говорить об экскурсиях непосредственно на строительную площадку, то мы выступаем против такой практики. Это крайне опасно, а мы в первую очередь дорожим здоровьем и жизнью клиентов. Наши специалисты устраивают туры на специальную смотровую площадку, с которой открывается вид на будущий комплекс, и где покупатели могут проследить за ходом строительства. Эта площадка расположена недалеко от офиса продаж — буквально в 5 – 10 минутах ходьбы, но для удобства посетителей к ней курсируют специальные микроавтобусы. Считаем, такой вариант — наиболее оптимальный для представления проекта».

Ознакомительные туры на строительные площадки практикуют многие застройщики и агентства недвижимости. Эта активность, по мнению руководителя департамента продаж новостроек компании «Бон Тон» Анастасии Соломенновой, очень полезна в качестве одной из мер неценовой конкуренции: у потребителя сейчас огромный выбор проектов по схожим качественным и ценовым показателям, поэтому его необходимо стимулировать. Всегда полезно своими глазами увидеть транспортную доступность, окружение комплекса, степень строительной готовности и качество строительства. «Данная услуга востребована теми покупателями, у которых нет автомобиля и которые за один раз хотят посмотреть объекты, которые они рассматривают, чтобы сэкономить своё время. У них есть возможность получить консультацию и ответы на свои вопросы», — утверждает эксперт.

Взгляд свысока

«На рынке элитной загородной недвижимости есть примеры, когда потенциальных клиентов знакомили с проектом с помощью вертолёта, — говорит Мария Литинецкая. — В массовом сегменте вам вряд ли предложат подобную услугу, однако увидеть комплекс с высоты птичьего полёта могут и покупатели комфорт-класса. Для этого девелоперы делают аэрофотосъемку с помощью квадрокоптеров».

Эффективность подобных туров, по словам эксперта, полностью зависит от проекта. При стоимости элитной недвижимости в несколько сотен тысяч рублей за квадратный метр, девелопер может позволить аренду вертолёта, поскольку при продаже даже одного объекта затраты легко окупятся. Так, стоимость квадратного метра в 400 000 рублей равноценна 10 полётам. В массовом же сегменте стоимость квадратного метра покрывает только 2 – 3 подобные экскурсии. И потому застройщику нерентабельно проводить такие мероприятия в низкобюджетном сегменте.

Мария Литинецкая доводит до сведения: часовая аренда вертолёта обойдётся застройщику от 35 – 45 тысяч рублей за час аренды на 3 – 4 пассажирских места. Чуть дешевле стоит часовая аренда яхты вместимостью до 15 человек. Машины обычно не арендуются, а приобретаются девелопером в собственность.

Для тех объектов, которые расположены на большой воде, устраиваются речные туры, которые носят ознакомительный и имиджевый характер, когда можно во всей красе увидеть преимущества местоположения комплекса. Они дают хороший эффект, утверждает Мария Литинецкая: «Как показывает статистика, среди потенциальных клиентов проектов на первой береговой линии много владельцев собственного водного транспорта. Круизы от застройщика в своём роде визуализируют будущие возможности покупателей жизни в проекте, что повышает итоговую конверсию в сделки».

Городской квартал комфорт-класса «Ривер Парк» расположен как раз на первой линии Москвы-реки в Нагатинском затоне. «Было бы странно не использовать преимущество столь выгодной локации для продвижения проекта. Именно поэтому мы первыми на рынке столичного региона организовали еженедельные речные круизы на десятиместной голландской яхте. В ходе часовой водной экскурсии покупатели видели, как идёт строительство второй и третьей очередей, первого участка собственной пешеходной набережной. Кроме того, прогулки на яхте позволили оценить окружение комплекса в целом. Среди тех, кто принял участие в экскурсии, 80% были уже состоявшиеся клиенты, остальные — те, кто только рассматривал возможность покупки. Сегодня уже можно подвести итоги и оценить эффективность подобного мероприятия. Среди потенциальных клиентов 70% купили квартиру. На мой взгляд, это высокая конверсия». — считает Лариса Швецова, генеральный директор компании ООО «Ривер Парк».

Между тем, к минусам таких туров Анастасия Соломеннова относит невозможность контроля дальнейших действий покупателя, которому предоставлена эта услуга. Например, если брокер реализует объект на ко-эксклюзивной основе, нельзя предсказать с какой компанией покупатель в результате заключит сделку на покупку квартиры: с той, что стала организатором просмотра, её конкурентом или застройщиком, которые работают на этой же площадке.

В шаге от будущего

«В прошлом году, когда первая очередь „Ривер Парка“ ещё не была готова, мы проводили день открытых дверей, — вспоминает Лариса Швецова. — Покупатели и все желающие посетили стройплощадку и оценили проект изнутри. Кроме того, именно тогда мы представили концепцию улучшенной отделки входных групп и МОПов. По нашим оценкам, будущим новосёлам очень важно видеть, как меняется стадия готовности, что происходит на площадке. Сегодня многие клиенты отдают предпочтение прежде всего объектам с высокой динамикой строительства. Именно поэтому застройщику необходимо быть максимально открытым и не ограничивать информацию о ходе строительства несколькими фотографиями в месяц».

«Первое, что получает клиент, приезжая на площадку ЖК „Баркли Медовая долина“, — это пакет общей информации от менеджера: варианты планировки, этажности, отделки и т. д. Затем ему предлагается прогуляться по помещению павильона виртуальной реальности, который установлен рядом с офисом продаж. В нём покупатель может почувствовать объём и высоту потолков своей будущей квартиры, оценить планировки и варианты зонирования жилого пространства», — говорит Пётр Кирилловский, директор по маркетингу корпорации «Баркли».

Владимир Савчук дополняет коллегу: «В офисе продаж ЖК „Мир Митино“, что в непосредственной близости от стройплощадки, специалисты нашей компании подробно рассказывают посетителям о проекте, а также проводят экскурсию по шоу-руму, где представлены варианты однокомнатной, двухкомнатной квартир и студии с отделкой. У посетителей также есть возможность увидеть, как комплекс будет выглядеть после окончания строительства: для этого представлен макет ЖК».

Взгляд в зазеркалье

В последнее время девелоперы активно используют новые технологии. И речь идёт не просто об онлайн-камерах на площадке или интернет-турах по квартирам, но и, к примеру, использовании очков виртуальной реальности, где клиент в трёхмерном изображении знакомится с будущей отделкой квартиры. «Сейчас существует множество предложений стоимостью от 30 до 150 тысяч рублей за одну подобную разработку. В эту сумму включена фотосъёмка объекта с коптера и интеграция, — информирует Ирина Игнатьева. — Человек надевает очки и как бы пролетает над стройплощадкой. Его водят по улицам, показывают, какие объекты находятся рядом. Такие виртуальные туры имеют очень хороший эмоциональный отклик, но в практическом плане смысл их размещения в офисах продаж вызывает вопрос. Покупателю всё равно захочется посмотреть на стройку своими глазами. Практическую пользу я вижу в том, чтобы человек с помощью виртуального тура смог увидеть визуализацию каких-то нестандартных планировок, так как на стройке не всегда есть возможность обустроить полноценный шоу-рум».

«Инновации, конечно же, никогда не смогут заменить живое общение и посещение объекта продаж, — соглашается Мария Литинецкая. — Во-первых, не все покупатели доверяют красивой картинке и на это есть все основания. Ведь нередко изображения в буклете в итоге мало походили на то, что было построено и сдано в реальности. Поэтому большинство клиентов стараются всё перепроверить лично и посмотреть, что же строится на площадке. Во-вторых, виртуальные туры не дают полной информации о габаритах помещения. Каждый день менеджеры слышат от клиентов замечания о том, что на плане квартира казалась гораздо меньше, чем в реальности после посещения шоу-рума. В-третьих, только при личном осмотре можно оценить вид из окна, шум от пролегающей неподалеку дороги, потрогать отделку и в целом ощутить атмосферу места. Поэтому живое общение будет ещё долгие годы основным источником получения информации о проекте. Не зря одновременно с внедрением виртуальных туров девелоперы уделяют не меньшее внимание обучению менеджеров».

«На сайте „Ривер Парка“ также есть возможность совершить виртуальный тур. Но его недостаточно для того, чтобы полностью раскрыть все нюансы проекта, — поддерживает коллег Лариса Швецова. — В качестве примера можно привести ситуацию, когда клиент сомневается, покупать ли ему квартиру в комплексе, где предусмотрен частный детский сад. Однако только при личном общении с менеджером выяснится, что, к примеру, буквально через дорогу от проекта работает муниципальное дошкольное учреждение. Проблема для клиента становится неактуальной. Таким образом, сделать окончательный выбор только за счёт виртуального тура вряд ли возможно. Хотя клиент приедет в офис продаж куда более подготовленным и с конкретными вопросами, чем покупатель, знающий о проекте только из его описания на сайте».

«Технология 3D-визуализации для наших клиентов — это всего лишь помощник в вопросе выбора квартиры, позволяющий получить полный эффект присутствия в атмосфере будущей квартиры, оценить все её параметры и интерьеры. Она является дополнительным инструментом стимулирования интереса к нашему жилью, — уверен Пётр Кирилловский. — Трёхмерная визуализация также даёт возможность детально рассмотреть три стиля дизайнерской отделки, предлагаемые покупателям ЖК „Баркли Медовая долина“ — скандинавский минимализм, современная классика и фьюжн. Отдельный бонус для виртуального путешественника — это вид из окна будущей квартиры. Менеджер в обязательном порядке сопровождает виртуальное знакомство клиента с объектом недвижимости и даёт необходимые пояснения и комментарии.

В данный момент наша корпорация проводит исследование эффективности использования данной технологии на рынке недвижимости. Для этого ведётся опрос целевой аудитории, в соответствии с которым на одни и те же вопросы отвечает и клиент, и менеджер. В качестве промежуточного итога исследования мы можем озвучить общий вывод: 60% клиентов ответили положительно на вопрос о том, помог ли виртуальный осмотр квартиры принять окончательное решение о покупке».

«Виртуальные туры — это современный сервис. И если застройщик научился делать их дёшево и не за счёт удорожания стоимости квартир, то почему бы и не предлагать подобное, — говорит Владимир Каширцев, генеральный директор компании «Азбука Жилья». — Другой вопрос, что эти картинки не имеют под собой никакой юридической основы: клиент, насмотревшись красивых роликов, может затем, получив товар в реальности, быть сильно разочарован. Поэтому я всё-таки за личный визит, который поможет оценить месторасположение, качество стройки и темпы (а строят ли вообще?), размеры квартиры, реальный вид из окна и другие характеристики. В общем, пусть победит здравый смысл».