Вне конкуренции

В кризис значительно сокращается число сделок купли/продажи недвижимости и каждый клиент, прежде всего дорогого сегмента, особо ценен. Чтобы его не потерять и удовлетворить запросы, многие брокеры пренебрегают какой бы то ни было конкуренцией и налаживают более тесное сотрудничество с коллегами.

Дружба ради клиента

На рынке недвижимости премиум-класса эксклюзивные продажи открываются только на точечных, камерных объектах, требующих углубленной, фактически индивидуальной работы с покупателем. Часто в таких случаях риэлторам предельно ясно, кто его покупатель, чего он хочет, для кого он покупает квартиру. Зато в проектах более крупных с точки зрения площадей, таких, например, как «Воробьёв дом», «Царская площадь», «Прайм Тайм» и так далее, по словам директора департамента жилой недвижимости Colliers International Екатерины Фонарёвой, эксклюзивных брокеров меньше, и большая часть работает по принципу ко-эксклюзивности, применяя разные рекламные возможности и технологии привлечения интереса аудитории к объекту.

«Партнёрские сделки составляют большую долю от общего числа сделок элитных агентств недвижимости, — утверждает Кристина Томилина, директор департамента продаж городской недвижимости Savills в России. — В нашей компании, в частности, в этом году каждая пятая сделка прошла с привлечением партнёров-конкурентов. Это вполне понятно, ведь в кризис многие агентства теряют львиную долю звонков, клиентов и квартир на продажу. Активная работа с партнёрами восполняет какие-то потери».

«Партнёрские сделки в нашей компании происходят регулярно, — рассказывает Ольга Тараканова, генеральный директор ORDO Realty. — Как правило, сотрудничаем с одними и теми же агентствами, входящими в Top Brokers Alliance. Все консультанты между собой давно перезнакомились, дружат, регулярно обмениваются информацией по новым объектам. Такое взаимодействие позволяет максимально ускорить предоставление клиенту полной информации по рынку». Для уточнения: вот уже несколько лет существует объединение ведущих компаний, работающих в сфере элитной недвижимости Москвы и Подмосковья, Тop Brokers Alliance, участие в котором предполагает работу в команде и становление рынка риэлторских и брокерских услуг цивилизованными, грамотными и честными.

«В первую очередь, стоит сказать о том, что мы не рассматриваем наших коллег как конкурентов, напротив — исключительно в качестве партнёров. Работать в команде всегда легче, чем „по разные стороны баррикад“, — подчёркивает Татьяна Дмитриева, руководитель направления городская недвижимость компании Welhome. — При этом можно не только в кратчайшие сроки подобрать клиенту самые лучшие предложения и сделать максимальную выборку наиболее оптимальных из них согласно его запросам и бюджету, но и в целом обладать практически всей информацией по уникальным и интересным проектам на первичном рынке, а также предложениями от собственников на вторичном рынке элитного жилья Москвы и Подмосковья».

«Партнёрские сделки — это постоянный рабочий процесс, и не только в кризис, — комментирует Елена Мамаева, и. о. директора департамента продаж городской недвижимости Blackwood. — Наша компания всегда предлагает клиентам не только свои лоты, но и лоты компаний-партнёров. Главная задача брокера — удовлетворить потребности клиента за достаточно ограниченный промежуток времени, и предложения коллег при этом дают возможность предоставить покупателю более широкий выбор».

Надо делиться!

«Очевидно, что на одном премиальном объекте присутствуют риэлторские компании примерно одного уровня, опытные, с хорошей экспертизой, взаимодействующие друг с другом в отраслевом сообществе», — говорит Екатерина Фонарёва. Однако, не всё бывает гладко в совместной работе и помимо плюсов имеются минусы.

«Действительно, происходит снижение комиссии компании, которую она получает по итогам сделки, однако со своей стороны мы всё равно тесно сотрудничаем с нашими коллегами по рынку», — информирует Татьяна Дмитриева. Как правило, при заключении партнёрской сделки комиссия между агентствами делится 50 / 50.

«При работе по подобной схеме важно соблюдать профессиональную этику, которой придерживаются все серьёзные компании, в том числе и Blackwood. Подразумевается тот факт, что при получении заявки на лот конкурента, наша компания никогда не будет стараться выйти на собственника напрямую, показ и сделка будут проведены именно с теми, от кого было получено предложение по нашему запросу. В работе с коллегами очень важна честность, как и в работе с клиентами», — уверена Елена Мамаева.

«Из минусов я бы выделила то, что не всегда, к сожалению, партнёр, который должен обеспечить и гарантировать получение комиссии от продавца, может на 100% это сделать, — заявляет Ольга Тараканова. — Бывает, что агент предлагает для сотрудничества объект, по которому не подписан договор с собственником. В таких случаях возможны любые сюрпризы: от уменьшения комиссии агентов до её неполучения. В этом году у нас был случай неудачного сотрудничества с одной небольшой компанией, офис которой находится в районе Патриарших прудов. Мы показывали объект этого агентства нашему клиенту, который проживал в том же доме, где искал квартиру. В результате выяснилось, что у наших партнёров не подписан агентский договор с собственником квартиры, которую в итоге наш клиент всё-таки купил, и комиссию никто не получил».

По словам Екатерины Фонарёвой, ситуации, когда некоторыми агентствами демонстрируется некорректное поведение во взаимодействиях с другими участниками рынка, нередки. «К сожалению, юридически отрегулировать такие вопросы практически невозможно, если нет фактической партнёрской сделки», — разводит руками она.

На перехвате

«Увы, мы сталкивались и с тем, что отношения между партнёрами ужесточаются именно в кризис, когда каждая копейка на счету, — сообщает Кристина Томилина. — К примеру, мы знаем о случаях, когда на собраниях отделов продаж некоторые руководители прямым текстом поощряли сотрудников обходить конкурентов и заключать как можно больше прямых сделок. Как правило, на практике это быстро становится очевидным, и в дальнейшем с таким „партнёром“ совместная работа прекращается».

Специалисты элитного рынка недвижимости утверждают, что в ряде довольно известных компаний, например, появились диспозалы (disposal), те, кто занимается самостоятельным поиском объектов недвижимости. Действуют они своеобразным способом. Допустим, когда клиенты других агентств или частных брокеров просят продать их квартиру и объявление размещается в каком-либо СМИ, тут же по указанному адресу прибывают некие типы, всеми способами стремящиеся выйти на хозяина. В ход идут любые средства: они представляются консъержкам, что им надо встретиться с домовладельцем по важным делам, под невинным предлогом выспрашивают соседей о характеристиках продаваемой квартиры, наконец, выкрадывают списки телефонов в домовых книгах и т. д. А вот когда подробности продаваемого объекта известны и установлены контакты продавца, выходят с ним на прямую связь, предлагая свои услуги, да с волшебными условиями… Конечно, уверенности нет, что хозяева, с которыми уже работают риэлторские агентства, не поведутся на посулы диспозалов. Но действия последних, согласитесь, из категории грязной конкурентной борьбы!

Перспектива без альтернативы

И всё-таки, если ориентироваться на западные рынки, то партнёрские сделки имеют большую перспективу развития, считает Кристина Томилина. «К примеру, в США 90% объектов продаётся агентами по такой схеме. Думаю, мы к этому стремительно движемся, — уверена она. — Уже сейчас для каждого третьего клиента подбор недвижимости осуществляет свой агент, несмотря на активное развитие баз данных по недвижимости. Объяснение тут простое: у конечных пользователей зачастую просто нет времени на самостоятельное изучение рынка».

«Да, сейчас довольно сложно найти покупателя на квартиру или дом, предложений много и большой риск, что реклама в интернетовских базах пройдёт мимо потребителя, — соглашается Екатерина Бонч-Бруевич, генеральный директор агентства недвижимости «МЕЗОН». — Поэтому мы рассылаем свои объекты для продажи агентствам-партнёрам, прикрепляя красивые презентации, что повышает вероятность того, что потенциальный клиент их увидит и что-то ему понравится. Покупатели при этом экономят на комиссии и кардинально уменьшают риски купить объект с юридическими проблемами, так как представители продавцов — агентства, дорожащие своей репутацией».

По мнению Ольги Таракановой, единственный альтернативный вариант партнёрским отношениям — расширение штата консультантов, в задачи которых входит именно взаимодействие с собственниками и заключение эксклюзивных договоров. Такой подход позволяет максимально расширить базу собственных предложений, тем самым увеличить вероятность получения полной комиссии, закрыв сделку внутри своего агентства. Но, видимо, это не тренд сегодняшнего рынка.